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Der Absatz von Kredit- und Leasingprodukten über den Autohandel gewinnt weiter kräftig an Fahrt – auf Kosten der festen und freien Außendienstler der Finanzbranche.
Autohandel: wichtiger Vertriebskanal für die Finanzwirtschaft.
Ob Kredit, Leasing-Vertrag oder Versicherungsschutz – immer häufiger gibt es für den Kunden zum neuen Auto gleich noch die passende Finanzierung und Versicherung dazu.
So wurden im 2007 bereits 51 Prozent der Neu- und immerhin 44 Prozent der Gebrauchtwagen über einen Bankkredit finanziert. Immer weniger Kunden sind bereit, jahrelang auf das neue Auto zu sparen. Sofortige Wunscherfüllung lautet die Devise – für die Banken ein hervorragendes Geschäft.Allerdings nicht alle Banken beteiligen sich gleichermaßen am Business rund um das Auto. Die Großbanken spielen nur eine Nebenrolle – der Markt für Kfz-Kredite wird dominiert von Spezialisten. Spitzenreiter sind die auf Konsumentenkredite ausgerichtete Santander Consumer Bank und die VW Bank, auf den Plätzen folgen weitere Herstellerbanken.
Dennoch sehen Experten durchaus Chancen für die Universalbanken. Denn lediglich 44 Prozent der Autohäuser sind über die Hersteller fest an bestimmte Kreditinstitute gebunden, und gut jedes dritte Autohaus arbeitet mit mehr als einer Bank zusammen. Mehr als zwei Drittel der Autohäuser wollen im laufenden Jahr ihre Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Finanzdienstleistungsprodukten steigern.
Die Banken rechnen sich durch die Kooperation mit dem Autohandel durchaus Chancen aus – für ihre Mitarbeiter im Vertrieb erscheint die Lage dagegen weniger rosig. Denn jeder Euro Provision, der bei den Autohändlern bleibt, ist für sie zunächst einmal verlorenes Geld. Frustriert abwenden sollten sie sich von der Kfz-Finanzierung allerdings nicht. Denn fast 60 Prozent der Autohändler wünschen sich von den kreditgebenden Banken Unterstützung und Beratung durch deren Vertrieb. Es gibt für den Finanzvertrieb also durchaus etwas zu tun – auch wenn es manchmal schmerzen mag angesichts der Umsätze, die an ihnen vorbeifließen.
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© StepStone, 2009
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