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Die Erfolge der Direkt- und Spezialbanken setzen die Universalbanken enorm unter Druck – viele Experten sehen die großen Geldhäuser dennoch langfristig im Vorteil.
So viel Wettbewerb war im deutschen Bankenmarkt noch nie: Egal, wohin die großen Institute auch blicken, überall nagt die Konkurrenz emsig an ihren Marktanteilen. Vor allem die schlanken Direkt- und Spezialbanken setzen den etablierten Geldhäusern mit massivem Marketingaufwand und attraktiven Konditionen mächtig zu. Dabei haben die Angreifer speziell das lukrative Privatkundengeschäft im Visier.
Ob Autokredit, Altersvorsorge, Baufinanzierung, Brokerage oder Tagesgeld — die flinken, kleinen Wettbewerber sind stets nur auf wenige Sparten des Retailgeschäftes spezialisiert und dank des Verzichts auf teure Filialnetze in der Lage, die umworbene Kundschaft mit Kampfpreisen und geringen Bankgebühren zu locken. Kunststück: Im Vergleich zu traditionellen Filialbanken müssen sie lediglich ein Fünftel der Kosten aufwenden. So können sie auch bei sinkenden Margen noch Geld verdienen. Den Kontakt zu ihren Kunden halten sie multimedial via Telefon, Post und Internet.
Wie gut sie mit dieser Strategie fahren, zeigt allein schon der Blick auf das Deutschlandgeschäft 2006 von Europas größter Direktbank, ING DiBa. Das Ergebnis vor Steuern kletterte um satte 44 Prozent auf 387 Millionen Euro, die Zahl der Kunden überstieg erstmals die Sechs-Millionen-Grenze. Zum Vergleich: Noch im Jahr 2000 kamen alle deutschen Direktbanken zusammen gerade einmal auf 3,9 Millionen Kunden.
Dass das rasante Wachstum ungebremst anhält, darf allerdings bezweifelt werden, denn die großen Geldhäuser verharren nicht in der Opferstellung. Die Kosten wurden in den zurückliegenden Jahren drastisch gesenkt, und nicht wenige Experten sehen die Riesen langfristig im Aufwind. Unter dem Titel „Die Universalbank ist tot — es lebe die Universalbank“ attestiert beispielsweise die Unternehmensberatung Simon – Kucher & Partners in einer Analyse dem Konzept der großen Player entscheidende Vorteile. Neben den Möglichkeiten zu Risikodiversifikation und Nutzung von Verbundeffekten ermittelten die Berater klare Pluspunkte auch bei Angebot und Marktauftritt: Dazu zählen der integrative Beratungsansatz und Convenience-Vorteile für die Kunden durch die Allfinanz-Produktpalette. Zudem könnten die Großen den Kampf-Konditionen der Angreifer durch Mischkalkulationen standhalten.
Andere Experten wie Ralph zur Brügge von zeb/rolfes.schierenbeck.associates sehen zunächst Führungskräfte und Berater vor Ort in der Pflicht. Er plädiert für eine loyalitätsorientierte Beratung mit gesteigerter Kontakthäufigkeit sowie das Angebot attraktiver Alternativprodukte. Und wenn das nicht fruchte, bleibe den großen Geldhäusern immer noch „die Adaption der Direktbankstrategie“, um die Herausforderer mit ihren eigenen Waffen zu schlagen.
Autor: Jan Tiedge
© Euro am Sonntag
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