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Die Versicherer profitieren bisher nur wenig von der guten Konjunktur. Experten raten zu konsequenterer Zielgruppen-Fokussierung, um zusätzliche Umsätze zu generieren.
Die Jahre 2006 und 2007 werden der deutschen Versicherungswirtschaft wohl nicht in allzu guter Erinnerung bleiben. Maue Umsatzsteigerungen im Bereich der Inflationsrate und das trotz kraftvoller Konjunktur, der sich weiter verschärfende Wettbewerb und nicht zuletzt die ungeliebte EU-Vermittler-Rechtlinie entwickelten sich für die Versicherungen zu echten Spaßbremsen. Die Ursachen für das bescheidene Neugeschäft sieht der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft beim Kunden.
Schlüssel zum Erfolg
Das sehen die Marktforscher für Versicherungsmakler vor allem in einer deutlich verbesserten Kunden-Segmentierung intelligentes Zielgruppen-Marketing, das den gesamten Ablauf von der Produktionsentwicklung bis zum Termin beim Interessenten prägt. Von entscheidender Bedeutung ist für die Versicherungsmakler der Studie zudem ein persönlicher Service für die Kunden. Eine Beratung ohne direkten Bezug zur individuellen Lebenssituation und zu den persönlichen Zielen muss zwangsläufig ins leere laufen.
Die größten Absatzpotentiale im Rahmen einer konsequenten Zielgruppen-Orientierung vermuten die bei der Studie interviewten Entscheidungsträger aus der Versicherungsbranche in der Altersgruppe 50 plus. Wie sehr die Befragten dennoch in alten Bahnen denken, zeigen die Plätze zwei bis vier: Auf denen landeten - mit größtem Abstand zu den Best Agern- Vermögende, Erben und Kunden mit abgelaufener Lebensversicherung. Das klingt noch recht eindimensional und grob strukturiert.
Wachstum im Privatkundenbereich wird sich jedoch auf Dauer lediglich im harten Verdrängungswettbewerb erreichen lassen. Und dies wohl nur auf Basis fundierter Zielgruppen- Definitionen und mit einem modernen Marketing, das sich des gesamten heute zur Verfügung stehenden Instrumentariums bedient.
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© Euro am Sonntag
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