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Angesichts des starken Wettbewerbs suchen die Versicherer für den Absatz ihrer Produkte nach branchenfremden Partnern und Kanälen - zu Lasten der Berater.
 Die Neukundenakquise ist für die Versicherer traditionell ein teures Unterfangen: Läuft das Ganze über den eigenen Außendienst oder freie Vermittler, kommen dabei pro Abschluss schnell Kosten und Provisionen in Höhe von mehreren hundert Euro zusammen. Entsprechend interessiert sind die Assekuranzen an alternativen Vertriebskanälen, die ohne teuren Außendienst Umsatz generieren.
Als feste Größe gilt für viele Unternehmen der Branche inzwischen das Internet: 2,5 Millionen Abschlüsse zählte der "Branchenkompass 2006" der Unternehmensberatung Steria Mummert. Die Kundschaft schätzt das Netz. Als Informationsquelle und Vergleichsinstrument ist es für die Verbraucher längst unentbehrlich geworden - und die Zahl derer, die anschließend nicht mehr den Gang zum örtlichen Versicherungsberater antreten, sondern gleich bequem online buchen, wächst beständig. Sehr zur Freude der Versicherungsbosse, denn der virtuelle Vertrieb verursacht nur einen Bruchteil der Kosten des Außendienstes.
Und die Suche nach preiswerten Vertriebsalternativen geht weiter. Viele Assekuranzen setzen auf Kooperationen mit branchenfremden Unternehmen. So gibt es heute kaum noch Autobauer auf dem deutschen Markt, die nicht Versicherungen verkaufen - und durchaus nicht nur Kfz-Policen, sondern auch Unfall-, Rechtsschutz- und Restschulden-Verträge.
Begehrliche Blicke werfen die Versicherer zudem in Richtung Einzelhandel. Die Gothaer-Tochter Asstel kooperiert mit Tchibo, die Ergo-Versicherungsgruppe mit KarstadtQuelle. DA Direkt macht gemeinsame Sache mit dem Textilhändler C&A, Allianz24, Axa, Gerling und Europa-Versicherungen setzen auf den Versandhausriesen Otto. Branchenübergreifende Kooperationen werden darüber hinaus mit Telekommunikationsunternehmen und Energieversorgern ausgelotet.
Keiner der neuen Kanäle erreicht dabei das Gewicht des Außendienstes. In der Summe jedoch sorgen sie für einen schleichenden Bedeutungsverlust. Noch beschränken sich die neuen Vertriebskanäle auf einfache, standardisierte Produkte. Bei komplexeren Versicherungen führt bisher kein Weg am Berater vorbei. Angesichts der Entwicklung im Bereich der Kommunikationstechnik ist allerdings absehbar, dass bald weitere Produktgruppen über alternative Kanäle vertrieben werden können.
Die Zukunft der Außendienstler sehen Branchenexperten denn auch vor allem in der ganzheitlichen Betreuung rund um die drei großen V: Versicherung, Vorsorge, Vermögen. Berater, die für ihre Kunden zum verlässlichen Problemlöser in Sachen Zukunftsvorsorge und Vermögensaufbau werden, müssen sich keine Sorgen machen.
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